Marketing Básico #2. Define tu posición en el mercado

Marketing Básico #2. Define tu posición en el mercado
marketing para organizadoras

Este tema persigue básicamente crearte la consciencia de que debes tratar de conseguir que un prospecto te vea como su gran salvador, como la persona que tiene las respuestas a sus problemas. Por supuesto, las has de tener previamente y de manera efectiva, pero ese es otro tema que trataremos más adelante. Me refiero a la manera de transmitir.

Te voy a contar una breve historia personal, relacionada con el marketing y las técnicas de ventas;

Como ya sabrás (porque debes de haber investigado sobre mí antes de tomar la decisión de formar parte de la Comunidad Ordena tu Vida) mi formación reglada no está relacionada precisamente con el mundo comercial y de ventas. Sin embargo, hubo una época en la que trabajé como televendedora.

A finales de los 90, al salir de la Universidad conseguí un trabajo en prácticas en una editorial que distribuía sus publicaciones a través del telemarketing. Es decir, vendían colecciones ,y regalos vinculados a las ventas, por teléfono y en modo «venta fría», osea que el cliente ni veía lo que acababa recibiendo en su casa y pagando al día siguiente, y lo mejor (o peor) de todo: no lo necesitaba para nada antes de la llamada. Era un tipo de venta agresiva, más que nada por el tipo de técnica hiperpersuasiva.

El volumen de ventas era increible, y la manera de conseguir esos prospectos relativamente fácil: en esa época no teníamos ley de protección de datos. Se fotocopiaba el listín telefónico por calles y se llamaba «a discreción» a la gente. Las ventas eran constantes pero difíciles si no aplicabas una técnica muy concreta y muy estudiada.

Yo estaba en el Departamento de Gerencia, y cuando se me acabó el contrato en prácticas me propusieron continuar como televendedora. Estaba planeando casarme y comprarme un piso con mi pareja y los ingresos eran importantes en ese puesto, yo lo sabía porque manejaba los datos, así que las cifras me tentaron y estuve trabajando como televendedora durante un año….

Las técnicas de marketing funcionan…pero esas eran demasiado agresivas para mi. Nos grababan aleatoriamente y nos reuniamos una vez a la semana para «pulir la técnica».

Sí, dependiendo del tipo de producto que vendas, del cliente, del contexto, hay técnicas diferentes. Esa era una venta difícil y requería de estratégias muy concretas. La media era de 20 minutos al teléfono con la persona y se podía conseguir vender algo que la persona no necesitaba, no veía, y que a cambio de un regalo, aceptaba pagar al contado al día siguiente por valor de 600 € ( 100.000 pesetas de las de antes…)

Cada vez que volvía a casa y veía una persona mayor por el camino me sentía fatal pensando que podía ser esa persona a la que yo le había vendido esa colección y esos regalos que no necesitaba….y dejé el trabajo.

Pero me sirvió para ver que hay toda una técnica que, bien utilizada, puede servir para ayudar a las personas a hacer lo que ellas realmente quieren y no a forzarlas o manipularlas.

Cómo conseguir que un prospecto te vea como la solución a sus problemas

Volviendo a nuestro propio negocio, el de la organización, o cualquiera que venda servicios, información o conocimientos, esto también tiene un grado importante de dificultad. Tampoco es un producto que «se vea».

En mi caso particular como organizadora, tenía que añadirle que la «venta» implicaba entrar en la vida del cliente, literalmente. Vamos a entrar en su casa y vamos a ver esos cajones que, posiblemente, no ha dejado que viese ni su mejor amigo.

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Bueno, estoy segura de que con todos estos recursos, ejemplos, videos y con tu trabajo posterior de realizar la tarea, puedeas darle forma a esta primera fase y tengas mucho más claro cuál es tu posición en el mercado.

Nos vemos en la siguiente lección. No olvides descargar los recursos a continuación:

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